Negoziazione Efficace: I Segnali Non Verbali Di Apertura E Onestà Che Ti Rendono Credibile

Hai preparato i tuoi argomenti parola per parola... ma il tuo interlocutore, invece, guarda soprattutto le tue mani, il tuo viso e il modo in cui gli stringi la mano. Ecco come fare del tuo corpo un alleato in una negoziazione.

Negoziazione e linguaggio del corpo: perché il non verbale pesa più delle parole

In una negoziazione, il linguaggio del corpo pesa più delle parole perché oltre il 55% di un messaggio passa attraverso i gesti, la postura e le espressioni, contro solo il 7% delle parole stesse. Il resto, circa il 38%, dipende dal tono della voce.

In altre parole, puoi curare ogni argomento, ma il tuo interlocutore avrà un'idea molto più chiara delle tue intenzioni osservando il tuo corpo. Il linguaggio del corpo è infatti considerato un indicatore più affidabile delle reali attitudini rispetto alle parole o all'intonazione. Gli indizi non verbali avrebbero circa quattro volte più impatto delle parole durante una conversazione.

Un altro dato significativo: si ricorda circa il 10% di un'informazione data solo oralmente, il 20% di un'informazione data solo visivamente... e l'80% quando entrambi vanno insieme. Un argomento supportato da un gesto appropriato ha quindi molte più probabilità di rimanere impresso nella mente della persona di fronte.

Nota Bene: si chiama linguaggio del corpo (o comunicazione non verbale) l'insieme dei segnali inviati dalla postura, dai gesti, dalle espressioni facciali e dai movimenti, che siano volontari o meno. Gli specialisti parlano di cinesica per i gesti e le mimiche, e di prossimità per il modo di utilizzare lo spazio e la distanza con l'altro.

Apertura, onestà, fiducia: ciò che i vostri gesti devono dimostrare.

Durante una negoziazione, i segnali di apertura da mostrare sono quelli che dimostrano tre qualità: apertura, onestà e fiducia. Quando i vostri gesti le sostengono, l'altra parte diventa più disposta a cooperare e a cercare un accordo.

Concretamente, l'apertura si legge prima di tutto nei membri. Non incrociate né le braccia né le gambe: queste posizioni sono percepite come barriere, come se aveste già preso la vostra decisione (e non si negozia con qualcuno che sembra aver già deciso). Mantenete anche un po' di spazio tra le mani invece di stringerle l'una contro l'altra.

Per l'onestà, mostrate i palmi delle mani. I palmi rivolti verso l'alto segnalano sincerità e impegno, e mettono a proprio agio l'interlocutore. È un riflesso molto antico: senza il palmo visibile, si rimane istintivamente sulle difensive.

Alcuni semplici aggiustamenti completano il quadro:

inclinatevi leggermente in avanti per mostrare il vostro interesse, senza esagerare (se siete troppo inclinati, sembrate bisognosi)
evitate di appoggiarvi, il che evoca noia
allontanate gli oggetti che fanno schermo tra voi, anche una semplice tazza di caffè
orientate la testa, il busto e i piedi verso la persona che vi parla

Dire ciò che si pensa, pensare ciò che si dice.

Per apparire onesti e credibili in una negoziazione, la cosa più sicura rimane la coerenza: dire veramente ciò che si pensa e pensare ciò che si dice. Il tuo interlocutore cercherà, spesso senza rendersene conto, se i tuoi gesti confermano le tue parole.

Ogni minimo scostamento si nota. Un semplice battito di ciglia può essere sufficiente a invertire il significato di una frase, è tutto il principio dell'ironia. Al contrario, una persona che afferma di sentirsi molto a suo agio nello scambio ma distoglie lo sguardo a ogni domanda dà esattamente l'impressione opposta e rischia di sembrare qualcuno che mente.

Fare finta non porta lontano. Un'umore recitato finisce quasi sempre per trasparire, il corpo si incarica di ristabilire la verità. È quindi meglio cercare che i tuoi gesti traducano le tue vere intenzioni piuttosto che adottare un atteggiamento di facciata.

Come allenarsi? Parlando davanti a uno specchio, semplicemente. L'esercizio permette di osservare in diretta se il tuo corpo accompagna il tuo discorso o se racconta qualcos'altro. L'obiettivo è armonizzare poco a poco i due, affinché l'impressione lasciata corrisponda a ciò che vuoi realmente dire.

Sorridere, annuire, mento alto: le tue espressioni sotto la lente.

Nella negoziazione efficace, sorridere e annuire fanno parte dei segnali positivi da utilizzare in ogni occasione, poiché le vostre espressioni saranno esaminate molto da vicino. Aggiungete un mento tenuto alto e uno sguardo diretto verso l'altro.

Da evitare in priorità: aggrottare le sopracciglia o corrugare la fronte, soprattutto in modo preoccupato. Queste espressioni, spesso involontarie, possono essere sufficienti a tendere l'atmosfera (tutti hanno già sentito un "ma perché mi guardi così?" nel mezzo di una discussione...).

L'annuire merita una precisazione: non significa che siate d'accordo con tutto. Indica semplicemente che state ascoltando. Potete quindi utilizzarlo senza temere di cedere terreno.

Per quanto riguarda il sorriso, la sua sincerità si vede negli occhi. Un vero sorriso arriccia la pelle e fa apparire delle piccole "zampe di gallina" agli angoli degli occhi, solo la bocca può mentire. Una tecnica utile, il sorriso pre-reattivo:

guardate prima il viso dell'altro come per studiarlo, per un massimo di un secondo
sorridete poi, continuando a guardarlo negli occhi

Il vostro sorriso sembra allora nascere dall'incontro, e non da un sorriso fisso distribuito a tutti.

Contatto visivo: guardare l'altro negli occhi con benevolenza.

In una negoziazione, guardare l'altro negli occhi trasmette apertura, sincerità e fiducia, a patto di farlo con benevolenza e senza fissare. Evitare il contatto visivo dà un'impressione di evasione, se non di disonestà, il che complica notevolmente la discussione.

Ma l'eccesso opposto presenta anch'esso problemi. Uno sguardo troppo insistente appare minaccioso, aggressivo o intimidatorio, e molte persone che vogliono sembrare sincere fissano talmente tanto il loro interlocutore che finiscono per suscitare i suoi sospetti. Il giusto dosaggio:

mantenere il contatto per circa il 70-80% del tempo
in media, un contatto visivo dura tra sette e dieci secondi, e piuttosto più a lungo quando si ascolta che quando si parla
distogliere lo sguardo mentre si riflette è del tutto naturale

Un trucco se il contatto diretto ti mette a disagio: guarda il viso piuttosto che solo gli occhi, passando ogni due secondi circa dagli occhi al naso, poi alle labbra. Rimani attento senza apparire aggressivo.

Ultimo dettaglio che cambia tutto: quando l'altro ha finito di parlare, non distogliere lo sguardo all'improvviso. Lascia che si stacchi lentamente, come trattenuto da un filo. I movimenti lenti degli occhi e della testa danno un'impressione di autorità calma.

Mani unite, dita torcigliate, gambe incrociate: i gesti dello stress.

I gesti delle mani e delle gambe che tradiscono lo stress sono ben identificabili: toccarsi continuamente le dita, unire o stringere le mani, incrociare e poi slegare le gambe. Segnalano uno stato di tensione piuttosto che di riflessione, il che indebolisce la tua posizione.

Il viso è una zona sensibile. Strofinarsi il viso o la testa viene percepito come nervosismo, e tenere la mano davanti alla bocca o agli occhi dà l'impressione che tu stia cercando di nasconderti, o addirittura di mentire. La regola generale: tieni le mani lontane dal viso.

Alti gesti inviano segnali simili:

le mani nelle tasche o dietro la schiena, che suggeriscono che stai nascondendo qualcosa
strofinare le gambe avanti e indietro, un gesto di auto-conforto che mostra disagio
giocherellare con una penna, il telefono, i capelli o le maniche
piedi che oscillano o battono incessantemente

Cosa fare invece? Siediti con le gambe leggermente divaricate, i piedi ben poggiati a terra e orientati verso il tuo interlocutore. Se le tue mani si agitano nonostante tu non lo voglia, posale sulle cosce o sul tavolo, è una posizione neutra. E se ti sorprendi in un gesto nervoso, fermati, respira profondamente e poi riparti.

Stretta di mano ferma, regolare e misurata

Una buona stretta di mano in una negoziazione è ferma, regolare e forte, ma non si protrae, soprattutto con persone che conosci poco o che tengono al loro spazio vitale. È molto importante, poiché segna fortemente la prima impressione.

I due estremi sono da evitare. Una mano molle, umida o che sfiora appena quella dell'altro dà un'immagine di debolezza e mancanza di sicurezza. Una stretta che schiaccia le dita appare inutilmente aggressiva, quasi come una dimostrazione di forza.

I buoni riflessi:

Mano verticale: è il segno di uguaglianza. Una mano rivolta verso il basso cerca di dominare, una mano rivolta verso l'alto traduce sottomissione.
Pressione adeguata: se l'altro stringe meno forte, riduci un po' la tua, se stringe più forte, aumenta leggermente per non sembrare debole.
Iniziativa: tendere la mano per primo mostra sicurezza. Di fronte a una persona più conservatrice o a un ruolo molto più elevato, aspetta piuttosto il suo gesto, per rispetto.
Stretta a due mani: dice "puoi fidarti di me", ma appare troppo familiare durante un primo incontro.

Per quanto riguarda lo spazio vitale, non esiste una distanza ufficiale. Il principio è semplice: la distanza stabilita dall'altro va rispettata, non si "testa", soprattutto con uno sconosciuto.

Puntualità: cosa dice di te un ritardo

Sì, un ritardo danneggia una negoziazione, perché rovina la prima impressione ancor prima che tu abbia pronunciato una parola. Viene percepito come scortese, a volte come offensivo, e finisce per suggerire una mancanza di competenza e integrità.

La prima impressione si forma infatti molto rapidamente: al cervello servono circa 150 millisecondi per capire se una persona gli piace. In un esperimento, i partecipanti che avevano visto solo 20 secondi di un colloquio di lavoro hanno giudicato la cordialità e la sicurezza dei candidati quasi altrettanto bene quanto i reclutatori che li avevano incontrati per 20 minuti. Arrivare in ritardo significa quindi partire con un handicap difficile da recuperare.

Il ritardo gioca anche contro di te dall'interno. Una persona contrariata è meno incline a cercare un terreno comune, e tu, da parte tua, arrivi affannato e nervoso. Tuttavia, una negoziazione richiede di essere calmi, concentrati e sicuri di sé.

Infine, pensa al tuo ingresso nella stanza: spalle indietro, passi ampi e decisi, corpo orientato verso la persona che incontri. Arrivare un po' in anticipo ti lascia il tempo di riprendere fiato prima di quel momento.

Muovere le mani mentre si parla: né troppo né troppo poco.

Muovere le mani mentre si parla porta dinamismo e forza alle vostre parole, a patto di non esagerare al punto da distogliere l'attenzione. Parlare completamente immobili rende lo scambio noioso, gesticolare lo confonde.

Troppi gesti significano braccia che si agitano continuamente, unghie mangiucchiate, dita che giocano con i polsini della camicia o le maniche del maglione. Il messaggio ricevuto: mancanza di professionalità e di fiducia. Indicare qualcuno con il dito è anche da evitare, è un gesto accusatorio, molto mal visto.

Non abbastanza gesti è l'eccesso opposto. A forza di controllarvi, potreste finire rigidi come un palo, e l'altro avrà l'impressione che stiate nascondendo volontariamente le vostre emozioni.

Il giusto mezzo si lavora:

tenete le braccia aperte davanti a voi
fate piccoli movimenti calcolati, all'altezza della pancia
riservate un gesto preciso per i punti importanti: l'informazione sarà meglio ricordata se ancorata da un gesto
in videoconferenza, verificate che la telecamera inquadri anche le vostre mani

Volto calmo e sicuro sotto pressione: il segno dell'intelligenza emotiva.

In una situazione professionale stressante, un'espressione del viso calma e sicura rassicura il tuo interlocutore sulle tue competenze e dimostra la tua intelligenza emotiva. È proprio in questi momenti tesi che si è osservati di più.

Alcuni reclutatori mettono intenzionalmente i candidati sotto pressione per vedere se sanno controllare le loro reazioni, e la postura è una delle prime cose che osservano. Nella negoziazione, vale la stessa logica.

Alcune tecniche concrete per mantenere il controllo:

Respira: fai una decina di respiri profondi, dal diaframma, prima dell'incontro. Durante lo scambio, inspira quando ti viene posta una domanda, poi rispondi durante l'espirazione.
Rallenta: ascolta fino alla fine, fai una pausa per mostrare che stai riflettendo, poi rispondi lentamente e con calma. Questo dimostra sia rispetto che sicurezza.
Osare il silenzio: una breve pausa può far sorgere dubbi nell'altro e a volte portarlo a rivedere la sua posizione.
Adotta il corpo del giocatore di poker: quando dici qualcosa di importante, ignora il prurito al naso o la voglia di muovere i piedi.

Piccolo test: se hai difficoltà a respirare profondamente, è spesso perché il basso ventre è contratto dallo stress. Rilassare quest'area aiuta a ritrovare le proprie capacità.

Trattare con le persone giuste: leggere i segnali dell'altra parte

Per leggere i segnali non verbali dell'altra parte, è importante tenere a mente che una negoziazione funziona in entrambe le direzioni: controlli il tuo linguaggio del corpo, ma osservi anche quello dei tuoi interlocutori, prima ancora di scegliere con chi scambiare. Questa capacità di riconoscere lo stato d'animo di qualcuno in un dato momento si chiama calibrazione.

Alcuni segnali utili da riconoscere:

Braccia o gambe incrociate mentre parli: la persona resiste alle tue idee, anche se afferma il contrario.
Effetto specchio: se l'altro riproduce le tue posture (incrocia le gambe quando lo fai tu, inclina la testa come te), è un buon segno, c'è sintonia.
Mandibola serrata, spalle sollevate, sopracciglia aggrottate: disagio o stress.
Sopracciglia alzate senza motivo di sorpresa, preoccupazione o paura: c'è qualcos'altro che si gioca dietro le parole.
Testa scossa eccessivamente: ricerca ansiosa di approvazione.
Sorriso senza pieghe agli angoli degli occhi: potrebbe nascondere qualcosa.

Per progredire, un esercizio semplice: fissa un punto del muro per alcuni istanti, allarga poco a poco il tuo campo visivo, poi presta attenzione a tutti i suoni circostanti. Ripetuto per alcuni giorni consecutivi, affina la tua percezione degli altri.

Infine, un avvertimento. Nessun gesto isolato prova una menzogna, e si stima che le persone riconoscano una menzogna solo circa il 49-53% delle volte. Osserva prima come si comporta la persona quando tutto va bene, poi cerca i cambiamenti, chiedendoti piuttosto "cosa la disturba?".

Un linguaggio del corpo in parte inconscio: si può davvero dominarlo?

Non si può controllare completamente il proprio linguaggio del corpo durante una negoziazione, poiché gran parte di esso avviene a livello inconscio. Tuttavia, si può allenare per riconoscere meglio i propri cattivi riflessi e correggerli.

Questa limitazione ha due facce. Da un lato, un gesto spontaneo rimane più credibile di un gesto appreso e forzato, e voler controllare tutto rende rigidi e poco naturali. Dall'altro, il corpo influenza anche la mente: adottare una postura di sicurezza, o semplicemente sorridere, finisce per farvi sentire più sicuri. È un circolo virtuoso.

Attenzione anche all'intenzione. Imparare il linguaggio del corpo per manipolare gli altri è una falsa pista, che non porta al successo. Serve prima di tutto a farvi comprendere meglio e a comprendere meglio l'altro.

Per passare all'azione prima della vostra prossima negoziazione: